5分钟读完《影响力》之权威

中国的学生过于依赖专家,在给我写的邮件中经常将那些可能影响他们一生的重大事件交由别人来替他们决策。李开复就曾经说道,有无数的学生来信要求他给他们指点人生发展的道路。这就是对权威过度信赖的表现。

即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。对那些对另外一种形式的权威---政府那种让普通民众盲目顺从的魔力一直深感担忧的人来说,这个发现更加发人深省。而且,这个发现也告诉我们,权威所具有的强大力量会影响我们的行为。

我们从一出生就被告知,服从权威是应该的,而违抗权威则是错误的。这个重要信息存在于父母的教导中,学校的童谣中以及我们童年时听过的故事和唱过的歌曲中。而且一直延伸到我们成年后所遇到的法律、军队和政治制度中。在所有这些教诲和经历中,对规则的服从和对权威的忠诚都得到了很高的评价。在学校的教育中,也是过于树立权威,而导致了学生们丧失挑战权威的能力,丧失独立思考的能力,丧失日后主动面对问题并独立找到解决方法的能力。全世界的教育都面临着同样的挑战和问题,其根源在于对权威的不恰当建立和使用。

米尔格拉姆也指出,遵从权威人士的命令总会给我们带来真正的、实际的好处。当我们年幼的时候,这些权威人士(如家长、老师)知道得比我们多,我们发现听取他们的建议很明智,这么做当然也因为他们是决定赏罚的人。成年以后,同样的原因,我们还是愿意接受权威的忠告,只不过现在的权威人士变成了雇主、律师和政府官员。因为他们所处的有利位置,他们可以接触更多信息,拥有更多权利,因此按照他们的意志行事大体上是错不了的。而正是由于我们对这一点深信不疑,我们也很容易走进一个误区:有时候权威的话并没有什么道理,可我们还是会毫不犹豫地按他们说的去做。

当然,这种尴尬的局面对每一种重要的影响力的武器来说都是在所难免的。在这种情况下,一旦我们认识到服从权威是非常值得去做的一件事,我们会很容易对权威人士产生自动的顺从。这种盲目顺从同时带来好处和坏处的特点,也正是它的机械特点。由于在权威面前思考似乎成了一件多余的事情,因此很多人就不再思考。虽然在绝大多数情况下,这样做都会收到事半功倍的效果,但有时候也会有例外,因为我们只是在机械地做出反应,并没有经过自己的深思熟虑。

让我们来看一个例子。它来自权威压力很强大也很明显的领域---医学界。健康对我们每一个人来说都极其重要,因此,那些在健康问题上有着丰富知识和强大影响力的医生,便成了极受尊敬的权威人士。更何况医学界本来就是一个等级森严的地方,每一个在医疗系统工作的人都非常清楚自己在整个系统中的位置。而且他们都知道,医学博士是金字塔尖上的人物。除非是一位级别更高的医生,否则没有人可以否决一位医生对一个病人做出的诊断。因此,在医疗系统里,自动地顺从医生的命令已称为一种长期建立起来的传统。
这样,当一个医生犯错误时,就会出现一种令人担忧的现象:那些在等级制度中位置较低的人不会去思考这个问题并对此提出质疑,因为一旦一个合法的权威发出了命令,下属们就停止了思考并开始对他的命令做出反应。如果以这样一种“咔哒,哗”的方式在复杂的医院环境里工作,犯错误是在所难免的。实际上,美国健康保健财政管理局在1980年所做的一项研究也表明,仅仅在给病人开药方这一项上,每一天的出错率就达到了12%。10年之后,情况没有任何好转。根据哈佛大学的一项研究,在医院中心脏停止跳动的病人有10%是因为开错了药方。病人拿到错误的药方的原因多种多样。然而,在坦普尔大学药物学教授科恩和戴维斯合著的《用药错误:原因和预防》一书中却指出,大部分的用药错误都是由于盲目服从病例的“主人”---主治医生而引起的。根据科恩的说法,“在一个又一个的病例中,病人、护士、药剂师以及其他的医生,都没有对药方提出任何疑问。”比如说,科恩和戴维斯所举的“肛门耳痛”就是其中的一个例子。有一位医生要一个病人将药水滴入疼痛发炎的右耳,但他没有在处方上将“右耳”写完整,而是缩写成了“滴入R ear”。拿到这个处方以后,值班护士马上就把规定剂量的滴到耳朵里的药水滴入了病人的肛门。

有好几种权威的象征都可以在缺乏真正权威的情况下有效地获得我们的顺从。因此,这些象征经常都会被那些不具备权威实质的、让人顺从的行家们所利用。比如说,骗子通常都爱使用头衔、衣着和象征身份地位的外部标志。对他们来说,穿着一身精致的服装,从一辆漂亮的汽车里钻出来,自称是某某医生、教授、法官或特使,才是他们的最爱。他们非常清楚,这样把自己包装起来可以极大地增加得手的机会。有三种最典型的权威象征---头衔、衣着和外部标志,每一种都有它自己的故事,每一种都值得单独来谈一谈。

最近我的一个朋友告诉了我一个故事。这个故事表明,有时候头衔反而比这个头衔的主人有更强的影响力。我的这个朋友是东部一所著名大学的教授。他机场在外面旅行,常常在酒吧、饭店、机场和陌生人交谈。他说,他从自己的经历中学会了一件事,那就是在交谈中千万不要提到他的教授头衔。每当他提到他的教授头衔时,交谈的气氛马上就变了。在刚才的半个小时里妙语连珠、兴味十足的谈话伙伴立刻变得枯燥无味起来。他们对他充满了敬意,对他的见解也唯唯诺诺。他的观点在这之前可能会引起一场活跃的讨论,但现在却只会招来一连串的赞同。他为此感到很烦恼,也有点迷惑不解:“我还是在过去的30分钟里和他谈话的那个人,是不是?”现在,每逢遇到这种情况,我的朋友会常常隐瞒他的职业。

社会心理学家比克曼进行过一系列的研究工作,证实了要拒绝以权威衣着包装的人的请求是多么的困难。比克曼实验的基本程序是在街上向行人提出一些稀奇古怪的要求(比如说,捡起一个被丢弃的纸袋,站在公交车站站牌的另一面,等等)。有时候提出要求的男青年穿着普通的服装,而有时候则身穿警卫制服。结果不管他提出的是哪一类的要求,当他穿着制服时,答应他要求的人更多。

另外一种穿着对权威地位的暗示虽没有制服那么直接,但也相当有效,那就是在我们的文化中一直与权威地位联系一起的衣着:剪裁合身的西服。在很多情况下,这种穿着也能有效地赢得陌生人的尊敬。比如说,在德克萨斯州进行的一个实验中,研究人员让一名31岁的男子在好几个不同的地方闯红灯横穿马路。有一半时间,他穿着一套烫得很平整的西服,系着领带;而另一半时间,他穿着工作服。然后研究人员从远处观察,统计在街角等着过马路的人中有多少跟着他穿过马路。结果当他穿着西装的时候,跟在他身后闯红灯过马路的人简直就像拥挤在哈姆林的吹风笛者身后的小孩子一样多,是穿工作服时的3.5倍。只不过他的魔力不是来自风笛,而是来自他的条纹西服。

衣服除了有制服的功能之外,作为一种装饰,也可以是一种更一般性的权威标志。精致而又昂贵的衣服就像珠宝和汽车一样,带着一股象征权力和地位的特殊气息。
根据在旧金山湾区进行的一项调查,拥有名车的人更受人尊重。研究人员发现,当绿灯亮起时,如果前面停的是一辆崭新的豪华车,而不是一辆破旧的经济型轿车,那在它发动之前,后面的司机会愿意等得久一点。而对经济型轿车的司机就没有多大的耐心了,几乎所有的人都按了喇叭,而且大多数人按了不止一次,甚至还有两个人把自己的车顶到前面那辆车的后保险杠上。但一辆名车却有着无穷的威慑力,有50%的司机都恭恭敬敬地在后面等着,从来不敢按喇叭,直到它终于开动起来。

怎样保护自己

一个保护我们不受权威地位影响的方法,就是做好充分的思想准备。因为我们对权威以及象征对我们行为的深远影响通常都估计不足,所以,当它突然出现在某个顺从环境中时,我们往往有一种措手不及的感觉。因此,一种自我防御的最基本的方法就是对权威保持高度的警觉。有了这种警觉,同时也意识到权威是多么容易假冒,当再遇到有人想利用权威来影响我们的时候,我们自然就会采取一种比较谨慎的态度。

听起来很简单,是不是?从某种意义上来说的确如此。对权威的影响力有了更深入的了解之后,会有助于我们抵御它的影响。但是,这里有一个很棘手的问题。这个问题似曾相识,因为每一种影响力的武器都会存在这种问题,那就是我们并不想完全拒绝权威的影响,在大多数时候我们甚至愿意受到它的影响。因为,一般来说,权威人士对他们所说的问题都有很深的了解。医生、法官、公司总裁、立法机构的头面人物等等,都是由于学识渊博、判断准确才获得他们今天的地位的。因此,通常来说,他们的意见能给我们提供极好的建议。要想解决这个问题,一个诀窍就是在没有什么压力或警惕性的情况下,能够认识到什么时候应该听从权威的意见而什么时候要拒绝他们。
为了帮助我们决定在某种情况下是否应该听从权威的意见,我们可以问自己两个问题。当一个貌似权威的人试图影响我们时,我们要问的第一个问题是:“这个权威是不是一个真正的专家?”这个问题很有帮助,因为它让我们把注意力集中到两条重要的信息上:能够证明他是权威的证据,以及这些证据与我们手头的问题是否有关。通过这个简单的方法,我们便可以避免机械地服从权威带来的问题,把目光对准权威地位的真凭实据。

当我们评估一个权威的可信度时,我们应该牢记那些让人顺从行家们经常用来博得我们信任的一个小伎俩:他们故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话。这种方法如果使用得当,可以很巧妙却很有效地“证明”他们的诚实。他们可能会提到关于他们的竞争地位或商品上的一个小小缺陷(“哦,本森公司的劣势是„„”)。但毫无例外,这个缺陷无关紧要,很容易便被更显著的优点掩盖和克服:“利斯特灵,每天你都要忍受3次它难吃的味道。”“艾维斯:我们是第二名,但我们更努力。”“欧莱雅,稍微有点贵,但完全值得。”通过用一些小小的缺陷来确立自己诚实可靠的形象,当他们强调一些更重要的东西时就会显得更有说服力了。

我就在一个大家都想不到的地方---饭店里见到过人们使用这个策略,而且还取得了非常好的效果。大家都知道,饭店的服务生工资很低,经常要靠小费来弥补他们的收入,这已不是什么秘密。撇开提供最好的服务这个必要条件不提,那些最成功的服务生都有一些增加小费的小窍门。而且他们也知道,顾客的账单越大,即使小费的标准不变,他们的进账也会更多。因此,从增大顾客的账单以及提高顾客给小费的百分比这两点入手,服务生们也扮演起了说服别人的角色。
我想要知道他们到底是怎么做的,因此到几家相当高档的饭店应聘服务生的职位。由于我没有这方面的工作经验,只得到了一份打杂的工作,结果这份工作反而最有利于我观察和分析人们的行为。没过多久,我就意识到了饭店力的其他员工都已经知道的一件事,那就是文森特是这里最成功的服务生。他总是有办法能让顾客多点一些菜,而且给更多的小费。他每周赚得的钱在服务生中遥遥领先。
所以我在干活的时候就经常故意靠近文森特服务的桌子,好仔细观察他所使用的技巧。很快我就发现,他所使用的方法可以说是没有固定的模式,也就是说,在每一种不同的情况下他会采用一种不同的方法。当一家人来吃饭时,他表现得非常兴奋,甚至有点滑稽:既对大人说话,也不会忘了小孩。当顾客是一对约会的年轻男女时,他就变得非常正式,甚至有点傲慢,目的是要给那个男的(他只对他说话)一点压力,使他多点菜,多给小费。当顾客是一对上了年纪的老人时,他还是保持着彬彬有礼的态度,但去掉了傲慢的成分,营造出一种对两个人都很尊重的氛围。如果只有一个顾客单独进餐,文森特则会采用一种很友好的态度---诚恳、善谈、热情。
当来吃饭的是一大群人时,文森特就会使用那个说一些违背自己利益的真话的小把戏了。这时,他的天分才得以展现。但第一个人开始点菜时,通常是一位女士,他的表演就开始了。不管她选择了什么,文森特的反应都是一样的:他皱起眉头,拿着笔的手停在点菜的夹子上,迅速回头扫了饭店经理一眼,然后将身体倾向餐桌,悄悄地、用很轻但全桌的人都能听到的声音说:“今天晚上这道菜恐怕不像平时那么好。我可不可以建议您点xxx或xxx呢?”(这时候,文森特推荐了两道比顾客最初点的那道菜稍微便宜一点的菜。)“今天晚上这两道菜做得都非常好。”就这么一个简单的举动,文森特用到了好几种影响力的原理。首先,即使人们没有听从他的建议,他们也会觉得文森特给他们提供了很有价值的信息,因此会对他心存感激。等到他们决定要给他多少小费时,理所当然地,互惠原理会助他一臂之力。除了能够增加小费的百分比之外,文森特的做法也很有可能会增加点菜的数量。因为这一举动确立了他在这家饭店的权威地位:他清楚地知道这个晚上哪道菜做的好,哪道菜做的不好。而且他那个似乎违背了自己利益的建议也在这里发挥出了它的作用---这就证明他是一个值得信任的人,因为他推荐的菜比顾客最初点的菜还要稍微便宜一些。看上去他是一个将顾客的利益放在心上的人,而不是一个只想自己多赚钱的人。
通过上述的种种表现,他在顾客心目中立刻变成了一个既诚实又有知识的人,而这个形象让他有了极高的可信度。文森特也会马上开始利用自己的这个新形象。当这些人点完菜以后,他会说:“很好,你们想不想要我为你们推荐一款合适你们菜品的酒?”几乎每天晚上我都会看到这一幕,而顾客的反应也惊人地相似,他们微笑着,点点头,基本上都表示同意。
即使是从我所在的位置,我也可以从他们脸上读出他们的想法。“当然,”顾客们好像在说,“你知道这里什么东西比较好,而且显然你也是站在我们这一边的。你就告诉我们应该点什么吧。”文森特看上去像是很高兴的样子,而且他确实对酒很了解,因此推荐了几款很好(也很贵)的酒。当到要点甜点的时候,他也同样令人信服。有些顾客本来是不打算吃甜点的,或者打算和朋友共享一份甜点,可这时候他们全都被文森特对阿拉斯加烤松饼和巧克力慕司蛋糕的热情洋溢的描述所打动。是啊,谁会比一个已经被证明是既诚实又权威的人更可信呢?
通过优雅地把互惠和权威两种因素结合在一起,文森特显著地提高了小费的百分比,以及作为计算小费基数的账单的总额。他用这个方法赚来的钱可不是一个小数目。但是请注意,正是由于他装出一幅对自己的利益漠不关心的样子,他才获得了这么多利益。有意思的是,他所说的那些好像只会损害自己经济利益的话,却奇迹般地增加了他的收益。

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